成長曲線は、実際の事業の動きと整合しているか

企業の成長を示す数字が非常に良いとき、私たちは通常、まず結果を目にします。

売上がどれだけ増えたのか。取引規模がどれだけ拡大したのか。注文数がどれだけ増えたのか。

しかし、あるコマーシャル・デューデリジェンス案件で、私たちは一本の成長曲線を見ながら、別のことを知りたいと考えるようになりました。。

この成長が実際に起きるために、事業そのものには何が起きていたのか。

数字が、事業の動きより先に走り始めた

私たちが振り返ったのは、まだ急速な拡大過程にあった取引型の企業でした。

公開情報を見る限り、初期の事業規模はそれほど大きくありませんでした。その後、いくつかの重要市場へ進出し、それに伴って取引規模も拡大していきました。

ここまでの変化は、比較的理解しやすいものでした。

新しい地域に進出し、顧客のカバレッジが広がり、それに伴ってプラットフォーム上の取引も増えていく。

事業上の動きと成長数字は、おおむね同じ時間軸の上に置くことができました。

ところが、その数か月後、成長曲線は突然急になりました。

公開されていた取引規模が、短期間のうちにそれまでの数倍へと拡大したのです。

そこで、私たちはその期間に何が起きていたのかを改めて確認しました。

事業は確かに拡大を続けていました。

ただし、同じ時期に確認できた主な変化は、既存市場での展開継続、システムの一度のアップグレード、そして新しい地域への進出準備でした。取扱商品の範囲に同じ規模の変化はなく、事業ネットワークも短期間でまったく異なる規模に広がったわけではありませんでした。

こうした施策が成長につながること自体は不自然ではありません。

ただ、それだけでは、なぜ成長曲線の傾きが突然そこまで変わったのかを自然に説明することが難しかったのです。

この時点で、数字が間違っていると判断したわけではありません。

ただ、その数字には、もう少し説明が必要になりました。

外部との比較で、そのギャップはより明確になった

次に、この成長曲線を当時の業界環境の中に戻して見ました。

同じ時期、より大きな事業規模を持ち、より多くの地域をカバーし、商品ラインアップも充実していた企業が存在していました。事業基盤と市場での位置づけのどちらを見ても、当時の業界を代表する企業に近い存在でした。

しかし、その企業が公開していた取引規模は、前述の企業が後に公表した水準には達していませんでした。

また、複数の成熟した業界企業が共同で運営していた別のプラットフォームにも、同様の取引規模は確認できませんでした。

それでも、これだけで最初の企業の数字に問題があるとは言えません。

企業ごとにビジネスモデル、顧客構成、平均取引単価、集計基準は異なります。外部からは見えていない重要顧客や新しいチャネル提携、あるいは別の事業上の変化によって、短期間に競合を大きく上回ることもあり得ます。

ただし、これによって最初の問いは、より具体的になりました。

もしこの成長が実際に起きていたのであれば、それを支えた事業上の変化はどこにあったのか。

何らかの痕跡が、現実の事業活動の中に残っているはずです。

成長には通常、事業上の痕跡が残る

企業が突然、より多くの商品やサービスを売るようになったのであれば、通常は何かが同時に変化しています。

顧客が増えたのかもしれません。

新しい市場に参入したのかもしれません。

取扱商品の範囲が広がったのかもしれません。

あるいは、ビジネスモデルの一部が変わり、従来よりも取引効率が大きく高まった可能性もあります。

どれであるか自体が重要なのではありません。

重要なのは、経営結果が、経営のプロセスから完全に切り離されて生まれることは通常ないという点です。

そのため、一本の成長曲線が、観察できる事業上の動きよりはるかに先を走っているとき、私たちはすぐに数字の真偽を判断するわけではありません。

むしろ、その間に何が欠けているのかを考えます。

まだ見つかっていない重要な事業変化があるのかもしれません。

異なる人が使っている「取引規模」という言葉が、実際には同じものを指していない可能性もあります。

あるいは、数字に記録された取引自体は実際に起きていても、その取引が持つ事業上の意味が、表面的な数字から受ける印象とは異なることもあります。

この案件では、さらに確認を進めた結果、問題は最後のケースにより近いことが分かりました。

全体の取引規模に含まれていた一部の取引は、それと同じ規模の実際の最終需要には対応していませんでした。

ある集計上の意味では、取引は確かに発生していました。

しかし、その数字をそのまま同等規模の実質的な売上、市場需要、あるいは持続可能な事業能力として理解すれば、証拠が示す範囲を超えてしまいます。

数字が何を証明できるかは、それが何を記録しているかで決まる

だからこそ、私たちは異常に見える成長曲線そのものを結論とは考えません。

成長が非常に速いからといって、必ず問題があるわけではありません。

事業上の動きだけでは一時的に数字を説明できないからといって、経営陣が何かを隠しているとも限りません。

両者が一致しないという事実は、まず説明を必要とする一つのギャップにすぎません。

ただし、そのギャップは無視すべきではありません。

なぜなら、見栄えの良い経営数字は、次のバリュエーション、資金調達、あるいは投資判断の一部になりやすい一方で、その数字が今後も続くかどうかを決めるのは、依然として数字の背後にある実際の事業だからです。

会社は、どれだけ成長したかを説明できます。

一方、現実の事業活動には別の痕跡が残ります。顧客は増えたのか。事業は広がったのか。商品は変わったのか。そして、その成長を支えた条件は今も存在しているのか。

この二つの情報が互いに支え合っていれば、成長曲線はより理解しやすくなります。

一時的に整合しないのであれば、どちらか一方に急いで結論を与える必要はありません。

ただ、もう一つ問い続ける必要があります。

この成長曲線が成立するためには、その間にほかに何が起きている必要があったのか。

ときに、その欠けている部分こそが、最も検証する価値のある部分です。